Lead | Habefast
Lead définition
Un lead correspond en marketing, surtout en BtoB, à une piste commerciale à explorer. C’est en fait un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial établi par ou avec une personne potentiellement intéressée par un service ou un produit proposé par une entreprise.
Ils peuvent être obtenus par l’intervention d’un commercial grâce à leur présence sur des salons professionnels, en physique dans une boutique, etc… Aujourd’hui il existe aussi des leads obtenus grâce à des interactions sur d’autres supports comme des appels téléphoniques ou des CTA sur le site web.
Une fois l’intérêt manifesté, le but est de convertir la personne ou l’entreprise en client. Pour cela, un travail d’argumentation et de ciblage est nécessaire et doit déboucher sur une conversion. Le traitement des leads se fait souvent de manière automatique grâce à des CRM (Customer relationship management) capables de regrouper les interactions développées avec les leads.
Les différents types de leads
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les Marketing Qualified Leads
Ce type de lead est la conséquence d’une action marketing et représente donc un type de lead qualifié. La personne connaît l’entreprise, est intéressée par un produit proposé grâce à des opérations mises en place. C’est parfois la personne elle-même qui vient vers vous. Il est de fait plus facile de l’atteindre et de la convertir en client.
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les Sales Qualified Leads
Ici, il faut aller chercher le lead, ces derniers sont des cibles potentielles, repérées par l’entreprise et l’équipe commerciale. Pour ce type de lead, il est nécessaire de réaliser une étude approfondie de la cible pour la convaincre de l’utilité pour son activité de votre service ou de votre produit.
Les leads et l’inbound marketing
L’inbound marketing est une technique marketing qui consiste à faire venir les prospects vers le produit proposé plutôt que d’aller les chercher. La prise de contact avec les leads est donc différente. Le but est ici de transformer les visiteurs de votre site ou plus généralement de vos contenus digitaux en leads. Pour se faire, il existe deux techniques :
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Le lead scoring
Il permet de mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos leads pour ensuite mener des actions marketing personnalisées.
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Le lead nurturing
Il permet de répondre par anticipation aux questions que peuvent se poser vos leads pour prétendre à la proposition d’achat.