Vous êtes une entreprise active dans le secteur B2B? Vous souhaitez augmenter vos ventes et connaître les tendances marketing qui fonctionnent en ce moment? Découvrez dans cet article tous les bénéfices de l’Account Based Marketing et les conseils concernant sa mise en place dans votre entreprise.
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
L’Account Based Marketing (ABM) est une stratégie marketing qui est utilisée dans le cadre de relations B2B. Sa particularité est que, à l’inverse du marketing de masse qui est largement utilisé par les marketeurs aujourd’hui, il va davantage se concentrer sur un ensemble de comptes clés qui sont ciblés en fonction du marché. L’objectif est d’acquérir des leads grâce à l’identification des besoins de ces comptes clés et la personnalisation des campagnes en conséquence. Ainsi, les moyens et les efforts de l’entreprise sont concentrés sur les comptes ciblés qui ont un véritable potentiel pour l’entreprise afin d’attirer leur attention. L’approche consiste donc à créer du contenu tourné en particulier pour les personnes associées à ce compte plutôt que de s’intéresser uniquement au secteur dans sa globalité.
Pourquoi mettre en place une stratégie d’Account Based Marketing?
La stratégie d’Account Based Marketing présente de nombreux bénéfices. L’objectif est d’utiliser ce marketing pour ne plus perdre autant de temps à essayer de générer des leads qui n’aboutissent jamais. Voici les autres principaux avantages de cette stratégie:
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Un meilleur retour sur investissement
Grâce à cette technique, il vous sera tout d’abord plus facile de mesurer votre retour sur investissements. Suivant les outils utilisés et mis en place, vous pouvez suivre de manière très précise vos résultats afin de pouvoir améliorer votre stratégie afin de maximiser vos gains. En effet avec l’Account Based Marketing, vous analysez un plus petit nombre de comptes clés au lieu d’un grand nombre d’indicateurs. De plus, d’après plusieurs enquêtes marketing, cette technique est l’une des plus efficaces en ce qui concerne le marketing B2B. C’est le cas de l’enquête ITSMA de 2014 qui révèle que “plus de 80 % des spécialistes du marketing qui mesurent les retours sur investissements affirment que les initiatives d’Account Based Marketing dépassent les autres investissements en marketing.
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Un vrai travail d’équipe entre vente et marketing
Pour avoir une stratégie d’Account Based Marketing qui fonctionne vraiment, il faut que les équipes de ventes et de marketing de votre entreprise soient dans un véritable esprit de collaboration.
En effet, l’Account Based Marketing nécessite d’adopter certaines caractéristiques de la vente, poste qui fonctionne également avec des comptes et qui a l’habitude d’assurer un suivi sur la durée de ses clients.Ainsi, décider d’adopter une stratégie d’Account Based Marketing, c’est aussi un moyen de mobiliser vos équipes sur des projets transversaux.
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Une relation plus durable avec les prospects
Puisque la stratégie d’ABM est basée sur un ciblage très précis de comptes clés, les équipes sont mieux formées sur les problématiques de leurs clients potentiels ce qui favorise une meilleure expérience de vente et de marketing. Vos supports de communication sont plus pertinents et mieux travaillés pour vous permettre de sortir du lot par rapport à toutes les autres sollicitations que peuvent avoir les entreprises. Vos clients potentiels seront davantage interpellés par vos propositions et seront plus à même de vous faire confiance. Ils se sentent mieux compris lorsque vos équipes sont en mesure de cerner leurs véritables besoins. Cela vous permettra de créer et d’entretenir des relations de confiance plus durable avec ces clients.
Quelles entreprises peuvent mettre en place une stratégie d’Account Based Marketing?
Maintenant, vous vous demandez sûrement s’il est possible d’avoir recours à une stratégie d’ABM dans votre entreprise.
Pour le savoir, il faut identifier si cette approche marketing est cohérente avec les besoins et la typologie de votre entreprise et de ses clients. En effet, toutes les entreprises n’ont pas un intérêt à mettre en place ce type de stratégie marketing. Il y a des éléments comme votre activité, votre clientèle ou encore votre fonctionnement commercial qui vont devoir être analysé avant de songer à l’ABM.
Voici une liste non exhaustive d’entreprises qui ont un véritable intérêt à développer une stratégie d’Account Based Marketing :
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Les entreprises qui font partie d’un marché de niche
Sur un marché de niche, le nombre de prospects est réduit puisqu’en effet la taille de ce type de marché est plus petite. Ainsi, il est donc particulièrement intéressant d’utiliser l’ABM afin de réaliser une approche ciblée et personnalisée des acteurs de ce marché afin d’acquérir le plus de leads et de relations possible.
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Les entreprises qui ont parmi leurs salariés plusieurs décisionnaires
La personnalisation du processus avec l’ABM est particulièrement adaptée aux comptes qui regroupent plusieurs décisionnaires. La stratégie va pouvoir s’adapter à chacun d’entre eux dans le cycle de vente.
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Les entreprises qui sont dans un marché haut de gamme
Le haut de gamme est accessible à un nombre restreint de personnes du fait du prix des produits ou services proposés. La conséquence est que le nombre de clients potentiels est beaucoup plus restreint. Une fois de plus, ce type d’entreprises à besoin d’avoir des interlocuteurs qui peuvent leur apporter une réponse à leurs besoins spécifiques d’où l’intérêt d’une stratégie ciblée et personnalisée.
Comment mettre en place une stratégie d’Account Based Marketing?
Pour mettre en place cette stratégie, il est conseillé de suivre plusieurs étapes:
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La définition de sa cible idéale
L’Account Based Marketing repose en grande partie sur le ciblage des clients avec le potentiel le plus intéressant pour votre entreprise. Ainsi, pour savoir quel type d’entreprises vous devez cibler il faut travailler avec vos services commerciaux et marketing afin de croiser les données.
Vous pouvez retrouver dans cette liste un exemple des éléments qui peuvent être pris en considération dans le choix de l’entreprise : le secteur d’activité, la taille, la situation géographique, le chiffre d’affaires annuel, l’influence sur le marché, la probabilité d’achats répétés…
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L’Étude des comptes clés
Grâce au ciblage des comptes clés, vous aller à présent pouvoir les étudier afin de rassembler des informations détaillées. Le but est de pouvoir trouver les personnes qui font partie de l’entreprise ainsi que leurs différents rôles. Cette étape va permettre de savoir de quelle façon vous allez pouvoir leur présenter vos produits/services. Pour obtenir de nombreuses informations sur des comptes clés, vous pouvez utiliser LinkedIn qui a de nombreuses fonctionnalités et qui vous permet d’utiliser certains filtres pour viser des postes en particulier au sein d’une entreprise par exemple.
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La création du contenu
Grâce à l’étude de vos comptes clés, vous êtes à présent en mesure de connaître les différents acteurs qui rentrent en jeu et leurs différents besoins. La rédaction de vos contenus doit donc prendre en compte ces éléments et il doit contenir des solutions pour répondre aux enjeux spécifiques de vos comptes clés et des personnes ciblées au sein de ces groupes clés.
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Le choix des canaux de communication
Pour s’assurer d’atteindre les bonnes personnes avec votre communication et de remplir vos objectifs, il est important de déterminer et de vous servir de tous les canaux utilisés par vos cibles. Ces canaux vont varier en fonction des secteurs d’activité de vos cibles et certains organismes comme le Pew Research Center peuvent vous donner des indications très intéressantes sur les profils des personnes qui utilisent les réseaux sociaux.
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Le lancement des campagnes
Le lancement de la campagne doit être coordonné correctement, car le risque si vous utilisez différents canaux est d’envoyer des messages différents à la même cible or dans l’ABM les comptes clés sont très ciblés, le nombre de clients est plus restreint et il y a moins de place pour l’erreur.
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L’analyse de vos résultats
Comme dans toute action marketing, à l’issu de la campagne, il faut analyser et mesurer ses résultats afin de pouvoir en tirer des conclusions et les optimiser. Parmi les indicateurs à analyser il y a le nombre de prises de contact avec les prospects sur les différents canaux et le nombre de conversions en client par exemple.
L’Account Based Marketing et l’Inbound Marketing
Très souvent l’Account Based Marketing et l’Inbound Marketing sont deux techniques marketing qui sont comparées. En effet, elles ont des éléments en communs, mais leurs stratégies d’acquisition sont différentes.
En ce qui concerne l’Inbound Marketing, son objectif est d’attirer des clients pour ensuite interagir avec eux et les fidéliser. Pour cela, le contenu diffusé est à forte valeur ajoutée en mettant en avant la nature de son activité, son expertise dans ce secteur et en donnant envie à ses prospects de s’intéresser davantage à sa marque en se dotant d’une identité de marque forte pour venir à bout du processus d’achat.
Pour l’Account Based Marketing, la stratégie consiste à cibler de manière très précise certains prospects pour espérer générer des ventes. Pour cela le message communiqué est très personnalisé.
L’Account Based Marketing est donc une méthode qui a fait ses preuves et a convaincu les professionnels du marketing. Pour créer une campagne d’ABM il est cependant essentiel de bien connaître le fonctionnement et les particularités de cette pratique. Nos experts ont développé une véritable expertise dans ce domaine en accompagnant de nombreuses entreprises. Nous serions ravis de collaborer avec vous afin de vous permettre de générer de nouveaux leads. Décrivez-nous votre projet en quelques lignes via ce formulaire et un expert vous recontactera pour vous proposer nos solutions.