Prospection | Habefast
Prospection : définition
La prospection est le fait de rechercher de nouveaux clients, appelés prospects. Ils deviennent des clients une fois que leur premier achat est effectué.
C’est une étape nécessaire pour les entreprises qui cherchent à se développer et à accroître leur part de marché ou à se positionner sur de nouveaux marchés, et de plus en plus,pour l’ensemble des entreprises ayant du mal à fidéliser leur clientèle.
Il y a deux grands types de prospection commerciale …
- la prospection en BtoB, effectuée entre entreprises, qui est alors effectuée par des
commerciaux. - La prospection BtoC qui correspond à la prospection des entreprises vers le grand public et qui se fait alors par l’utilisation de publicités.
… Et plusieurs méthodes de prospection :
- le publipostage qui désigne les campagnes d’emailing ou les envois de courriers,
- la téléprospection il s’agit de la prospection téléphonique
- les affiches, les panneaux, mais aussi les campagnes de publicité sur les réseaux
sociaux - la prospection directe, anciennement avec du porte-à-porte, aujourd’hui elle se réalise plus par l’intermédiaire des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn
- les salons professionnels
- la prospection digitale et le growth hacking
Les étapes de la prospection
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Définir une cible
Lorsque l’on souhaite lancer une campagne de prospection, il convient de définir un public cible que ce soit d’abord un marché où les acteurs du marché.
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La segmentation
Une fois ses cibles définies, il convient de les segmenter. Il s’agit ici de préciser sa cible, de la diviser en divers acteurs et de comprendre comment il est possible de les trouver.
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Constitution d’une base de données
Après avoir réfléchi à la segmentation de vos cibles, il faut établir une base de données de manière à récupérer les moyens de contact et de suivre plus facilement l’évolution de la
prospection -
Mise en place du plan de prospection
Ensuite, à l’aide des données récupérées, il suffit de mettre en place une stratégie de prospection. C’est le moment de réfléchir aux moyens les plus pertinents pour générer des
leads, des prises de contact réussies, à la fréquence des relances ou encore, à la rédaction des messages de prospection
Exemple de prospection
Imaginons que vous soyez une entreprise spécialisée dans la vente de matériel électronique.
Vous souhaitez démarcher des chefs d’entreprises pour leur vendre un nouveau produit. C’est une catégorie très large, de fait, afin de vous permettre une prise de contact efficace, il vous faudra affiner votre segmentation : les chefs d’entreprises de quels secteurs d’activités ? De quelle taille d’entreprise ? De quelle région ? etc…
Ensuite, il vous faudra rechercher les contacts de ces personnes, sur des annuaires régionaux ou sur Linkedin par exemple.
Après cela, il vous faudra mettre en place une stratégie de contact avec des messages personnalisés et sur le support qui parle à cette cible. Ici, une prospection sur LinkedIn ou par mail peut être une option intéressante.